海外展開支援コンサルタントの杉田昌也です。
私は海外企業との直接的な取引や業務提携が必要なBtoBビジネス（日本企業～海外企業間でのビジネス）やBtoBtoCビジネス（日本企業と海外企業との取引や提携を経て海外顧客と行うビジネス）の実現をお手伝いしています。

本ブログでは、海外展開を目指すBtoB（BtoBtoCを含む）ビジネスの経営者様を対象に、海外向けビジネスモデルの考え方や、具体的な準備と検討の方法、成功に向けたポイント、活用すべき支援制度などの参考情報をシリーズで紹介していきます。

第１回目となる今回の記事では、日本企業が海外展開を目指す背景や、多岐にわたる海外展開の方法、海外展開の成功例にみられる共通点について解説します。

１．海外展開の背景と目的

企業が海外展開に取り組む背景には、まず経済活動のグローバル化の進展があります。開発・調達・製造・流通・販売といずれの過程においても海外との結びつきが強くなり、そのような環境に適応しなければ生き残れない業界もみられます。加えて、インターネットとITの発達や、世界各国との経済的な連携関係（経済連携協定（EPA）、環太平洋パートナーシップ（TPP）など）の形成により、ヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源の国境を超えたやり取りが以前よりも容易になったことで、海外の企業や顧客、海外人材とのやり取りをより効率的に行う基盤も整備されてきています。

このような状況下、日本国内では経済成長の頭打ちと人口減少による市場縮小が見込まれる中、新たな市場の獲得を目的として海外展開に取り組む企業が増えています。近年は世界的なコロナ禍で一時的には停滞したものの、大きな流れとしては変わっていません。特に、ASEAN等の新興国では人口増加と経済成長を背景として国内顧客層の購買力が大きく伸びていることで、有望な新規市場と認識されています。

なお、以前は製造コストの低減を目的とした工場の海外移転が多く見られましたが、現在は海外人件費の上昇や、国際物流のリスク増大、円安に伴う日本国内コストの低下などを要因として、製造拠点を日本国内に回帰させたり、複数の国に分散させてサプライチェーンの停滞リスクを減らす取り組みも増えています。

その他の目的としては、企業が競争力を保ち続け革新的な取り組みを進めるため、日本国内では習得できない技術や知識、ノウハウを海外展開によって取得することや、国際的な視野から自社の価値を見直すこと、世界市場における自社のブランド価値を高めること、グローバルなネットワークを形成して事業の持続可能性を高めること、等があります。

２．海外展開の種類

海外展開には多くのアプローチがありますが、業種や製品・サービスの単価等に応じて最適な方法が異なります。以下で、取り組みやすいアプローチから順に解説していきます。

まず、電子商取引を通じて直接消費者に商品やサービスを提供する「越境EC」では、AmazonやeBayなどの世界的なECプラットフォーム事業者や、多言語で構築した自社のECサイトを通して、海外顧客に商品やサービスを販売することができます。物流や通関、消費者対応の面での課題があるものの、単価の安い商品を一般消費者向けに販売するBtoCビジネス等では、比較的低コストかつ簡便な形で海外ビジネスを実現できます。
なお、本ブログが対象としているBtoBビジネスにおいては、取引先の信頼性確認や継続的なアフターフォローの難しさなど、越境ECのデメリットも際立ちます。このため、低単価で売り切りの規格品を販売するケース等を除き、基本的にはおすすめしていません。

次に、海外の企業と直接やり取りを行って商品の輸出入を行う「貿易取引」では、現地企業との単発の取引か、代理店・販売店等の契約に基づく継続的な取引を行います。例えば、現地企業との信頼関係を段階的に構築していく流れとして、まずはサンプル品を提供した後、小規模・単発の取引、より大規模な取引と実績を重ね、一定の信頼関係ができた段階で業務提携や代理店・販売店等の契約を締結し、継続的な事業として発展させていく流れが考えられます。また、その過程で海外企業と共同で商品の開発や販売を行ったり、相手企業の製造工場のラインを一部使わせてもらうなど、相手先企業のネットワークやリソースを活用するケースもあります。

さらに、上で述べた現地企業との取引実績を踏まえて本格的に現地での事業を展開する際には、現地企業に出資したり、自社の独資または現地企業との共同出資による現地法人を通した直接的な事業展開によって、現地市場に深く根付く取り組みを行います。また、現地企業が持つ既存のネットワークや顧客基盤を活用し、迅速に市場でのポジションを築くため、現地企業のM&Aも有望な手段の一つとなります。

３．上手くいっている海外展開の特徴

成功している海外事業には、業種に関わらずいくつかの共通した特徴がみられます。中でも特に重要な点をビジネス上の「攻め」と「守り」の観点で一つずつ挙げると、攻めの観点での「ローカライズ」と、守りの観点での「リスク管理」が挙げられます。

まずは、現地市場に自社ビジネスを展開する「攻め」の段階における、自社のビジネスモデルや製品・サービスの「ローカライズ」です。成功している企業は、自社のビジネスモデルや製品・サービスを日本市場とは異なる形で、現地の市場や商慣習、宗教や生活、顧客や社会のニーズに適応させる方法を見つけています。そのためには、現地に事業を展開する準備段階での情報収集と市場調査において、現地市場の文化や法規制、消費者の行動とニーズ等について、できる限りの情報を集め、理解することが必要です。

また、事前の市場調査に加えて、現地の人々との密なコミュニケーションや、経営者自身が現場の実情を直接確認すること等、様々な切り口から現地市場の理解を深めることが重要となります。さらに、現地の言語を流暢に使用できるスタッフと連携し、現地の文化や習慣に敬意を持って接することや、現場からのフィードバックを踏まえて柔軟にビジネスモデルや製品・サービスの更新を行っていくことも重要となります。

次に、ビジネス上の不確定要素に可能な限り対処し、失敗を未然に防ぐための「リスク管理」です。ご存知のとおり、海外展開には通貨リスク、政治リスク、法律リスク、信用リスクなど、さまざまなリスク要因があり、そのどれもが企業の成功を阻む可能性があります。成功している企業は例外なく、これらのリスクを的確に評価し、適切な戦略を練って対処しています。

逆に、リスク管理が不足している例としては、数万円の調査費用を渋って取引先の信用調査を行わない、WEB上の英文契約書の雛型に弁護士のリーガルチェックを入れないままで契約を結ぶ、収支計画上の外貨レートが固定的で為替変動の影響が考慮されていない、といったケースがみられます。事前に知ってさえいれば比較的容易かつ安価に対処できることも多いため、事業の準備段階で各種専門家のアドバイスを取り入れたり、現地状況の変化に迅速に対応できる柔軟な事業計画を作っておくことも重要となります。

次回の記事では、BtoBビジネスの海外展開を成功させる５つの基本戦略について紹介します。

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