事業環境の変化に対応するための3つの問い
海外展開支援コンサルタントの杉田昌也です。
こちらの記事は、自社の事業を継続・拡大させたいと考える
経営者や事業責任者の方にお伝えしたい情報です。
ビジネスを行う事業環境は、国内外を問わず常に変化しており、
自社の経営や事業にも、そのような環境に合わせた変化が求められます。
そして、自社の経営や事業を変化させる上で不可欠なのが、
経営者や事業責任者による適切な経営判断と意思決定です。
ただし、事業が好調である場合は特にですが、
現状を変化させる経営判断や意思決定には、
相応の根拠やきっかけが求められます。
今回の記事では、経営者や事業責任者の皆さまが
自社の経営や事業に変化をもたらすきっかけとなるような、
3つの問いについてご説明します。
（１）自社製品・サービスのどの部分が、顧客に評価されていますか？
自社の製品・サービスがなぜ売れているか／売れていないかについて、
根拠を持ってすぐに説明できますか？
また、その説明の内容は、顧客による評価の内容と本当に合致していますか？
自社製品・サービスのどの部分が、顧客に評価されているかについて、
顧客へのアンケートやヒアリング等の裏付けと共に把握できていることがベストです。
この点を把握できていないと、
自社製品・サービスのどの部分が購入の決め手になっているか、
また、競合他社と比較して優位／劣位なのかが分からないため、
何を「売り」や「強み」として営業していけばよいかも分かりません。
これは国内事業・海外事業どちらにも当てはまることですが、
自社の「売り」や「強み」を根拠を持って認識できると、
それを武器とした新たな営業活動や差別化の取り組みもできるようになります。
中長期的に事業を継続・拡大していく上で、極めて重要なポイントの一つです。
（２）事業に関する対話や相談から、新たな気付きが生まれる機会はありますか？
自社の役員や社員との間で、あるいは経営者仲間や社外の専門家との間で、
事業や経営に関する対話や質問、相談などができる機会を作っていますか？
私自身も時々あるのですが、
自分一人だけで経営や事業に関して思い悩み、
ああでもない、こうでもないと思考を繰り返していると、
全く答えが見えず、どんどん沼にハマっていくような状況に陥ります。
一方で、誰かを相手に自分の言葉で話す「アウトプット」と、
相手の意見や回答の「インプット」を繰り返していると、
思わぬ場面で、自分一人では得られなかった新たな気づきが得られることが多いです。
特に、社内の役員や社員、社外の経営者仲間や専門家など、
立場や専門性が異なる複数の相手と対話できると、
様々な切り口からの重要な気づきが多く得られます。
さらに、相手に自分の言葉で何かを伝えようとする際に、
それ以前には言葉にできなかった潜在的な想いや展望が、
ふと自分の言葉になって出てくることがあります。
自分がすでに心の中で持ってはいたが、見えてはいなかった「答え」が、
対話や相談を通して掘り起こされるイメージです。
経営者や事業責任者が、他者との対話をきっかけとしつつも
自分自身で見つけた「気づき」や「答え」は、他の何にも代えがたい宝物です。
これらの「気づき」や「答え」は、
経営や事業の現状に変化をもたらすきっかけになると共に、
自社事業の独創性や優位性を高めることにもつながります。
（３）潜在的な経営課題をあえて探るための機会を作っていますか？
この世の中に完璧な事業や経営がないとすると、
世界中のどの企業にも、何らかの課題があることになります。
そして、経営者や事業責任者がすでに認識できている課題以外にも、
まだ認識できていない潜在的な課題が「必ず」存在します。
このような潜在的な経営課題を把握するには、
経営者や事業責任者自らが、意図的にそれを探る機会をつくる必要があります。
例えば、
現場担当者だけが気づいている課題や、社外からしか見えない課題、
短期的には問題ないが中長期で深刻化する課題、
現在の強みが将来の弱みに転じるような課題など、
ヒトや場所、時間軸、市場環境等に応じた様々な課題があり得ます。
また、すでに明らかになっている課題に着目するだけでなく、
それ以前に、そもそも何が課題なのかをさかのぼって考えたり、
潜在的な課題を洗い出したりすることも極めて重要です。
このため、前述の対話と同様に、役員や社員、社外の専門家など、
様々な立場や専門性が異なる複数の関係者を巻き込んだ形で、
課題の集約や整理、掘り起こしを意図的に行うことが重要です。
一連の課題が洗い出せれば、あとはそれらの課題に対する
解決策の行動計画を立てて、順次実施していきます。
そして、課題の解決策を実行していくことが、
事業環境の変化に対応する自社の行動となり、
結果として、自社事業の継続・拡大にも大きく貢献していきます。
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